コミュニケーションの戦略論

こういう意識を普段から持っておくと、他愛のないおしゃべりが、なんだか軍事作戦中の統合幕僚本部の雰囲気になって、ちょっと面白い。

そもそもコミュニケーションとは何なのか

コミュニケーションというものを、「意図を達成するために構想される、一連の行動計画」と定義する。

交渉者の目標は、自分の意図した度合いで、相手の意志をコントロールすることにある。「論破」や「人格否定」、あるいは「勝利宣言」は、手段の一つであって、ゴールではない。

コミュニケーションが達成されるために、まずは相手との均衡を崩し、「コミュニケーションの重心」をずらすような働きかけが行われる。あらゆるコミュニケーション技法は、重心移動の手段でもある。

均衡が崩れ、重心がずらされた相手は、均衡状態に戻ろうとする。コミュニケーションは、本来的に予測不可能なものだけれど、均衡に戻ろうとする相手の行動は、予測ができる。

予測可能性が高まった相手は、様々な割合でのコントロールが可能になり、コミュニケーションが達成される。

交渉者の理論

目標とするコントロールの度合いや、交渉者が対峙した相手との力関係などによって、それぞれの交渉手法が得意とする状況は異なる。交渉者は、自らが置かれた状況を把握することが大切になる。

ほぼ全ての交渉者は、意識するしないにかかわらず、「組織内コミュニケーション」、「水平型コミュニケーション」、「道徳的コミュニケーション」、「説得的コミュニケーション」という、大きく4 つのやりかたのうち、どれかひとつ、あるいは複数を組み合わせて行使している。

大雑把に、組織内コミュニケーションと水平型コミュニケーションは「強者の戦略」、説得的コミュニケーション、政治的コミュニケーションは「弱者の戦略」に分類される。どちらかというと、組織内コミュニケーションと説得的コミュニケーションは「負けない」こと、守備に強く、水平型コミュニケーションと道徳的コミュニケーションは、攻撃的な性格を持つ。

コントロールの達成には、大きく「順次的な」やりかたと、「累積的な」やりかたとがある。

理を詰めていく、順次的なやりかたは、結果の予測可能性が高い反面、「地形効果」で無力化されたり、相手に論破された場合、全てを失うリスクを持つ。うわさ話や陰口、心理学的な技法を用いた累積的なやりかたは、相手を決定的にコントロールすることができない代わり、自らを安全地帯に置いたまま、特定の選択枝への圧力を強めていくことができる。

交渉の地政学

コミュニケーションの大部分は、「組織内コミュニケーション」と「水平型コミュニケーション」との争いとして記述できる。決定的なコミュニケーションは、常に「組織内コミュニケーション」と「水平型コミュニケーション」とが衝突する場所に発生する。

組織内コミュニケーターは、官僚組織に代表される組織内において、相手よりも社会的な上位に立つことを目標にする。水平型コミュニケーターは、カフェテリアでのおしゃべりのような、フラットな、「地形」を意識しない場所での交渉を通じて、むしろ質的な優位を目指す。

大雑把な傾向として、社会の上位に位置する者は、必然的に組織内コミュニケーションを重視し、ビジネスマンは水平型コミュニケーションを用いて、社会的な上位者に対して、質的な地位の逆転を試みる。

「水平型コミュニケーション」は「組織内コミュニケーション」を封じ込めることができるが、逆はあり得ない。水平型コミュニケーションを行使する者が、自らの優位を保持している限り、組織内コミュニケーターは、水平型コミュニケーションの行使者には手が出ない。

その代わり、コミュニケーションにおける最終的な「勝敗」を決するためには、常に組織内コミュニケーションが必要になる。交渉の最終局面において、相手よりも社会的に、地形的に有利な立場に立つことによって、コミュニケーションははじめて達成される。

組織内コミュニケーション

組織内コミュニケーションには「地形」の概念が大切になる。他のコミュニケーション技法には、この考えかたは存在しない。

地形を持った「組織」においては、交渉者の行動は、全て「戦術」レベルで決定される。組織内部に置かれた交渉者が、大局的な、「戦略」を考える状況はまず発生しない。

組織内部では、常に交渉が発生している。あるいは、それが失われたその段階で、その人は、組織から排除されてしまう。「遭遇」という概念は、だから組織内コミュニケーションには存在しない。見えない相手のことを考える必要はなく、「自分の半径1 m を守備する」戦術が重視される。

組織内コミュニケーションにおいて、最も大切なことは「地形の把握」であって、最大火力それ自体は、決定的な意味を持たない。自らの論拠がどれだけ正統なものであろうと、「丘の上にいる」相手に対してダメージを与えることは、しばしば不可能なのだと理解しなくてはならない。

地位や年次に代表される社会的な力、あるいは経済力、場合によっては暴力が、コミュニケーション地形、組織内部における「丘」や「谷」を形作る。それぞれの力はお互いに置換可能で、組織の上位者は、自ら「地形」を生み出すこともできる。

「そこに丘がある」ことが見えない人には、だから組織内コミュニケーションを行うことはできないし、そうした人には、組織の論理は、しばしば極めて理不尽なものに見える。

組織内コミュニケーションにおいて、「決定的な交渉」というものは発生しにくい。

状況は、局所、局所のわずかな勝利を積み重ねることによって、累積的に推移する。ひとつの決定的な勝利は、以後の交渉における優位を、必ずしも保証しない。

水平型コミュニケーション

水平型コミュニケーションは、｢場のコントロールの確立｣と、｢組織のコントロールの確立のために、場のコントロールを利用する」ことの、大きく2 つの部分から構成されている。

水平型コミュニケーションが行われる状況は、組織から「地形」要素が失われ、それが「海」のように拡大したものと解釈できる。海に地形は存在しない。大量の物資を移動、集中することができる反面、海は広すぎて、相手はしばしば、遭遇するまで見えない。

水平型コミュニケーションは、「遭遇」から始まる。相手よりも早い状況把握が、常に有効な戦術となる。

最大火力と、手数の多さがコントロールを決する。水平型コミュニケーションには、どこかに「決定的な状況」というものがあって、そこを制した者は、以後の交渉を優位に進めることができる。

コミュニケーションが、必然的に連続したものになる組織内コミュニケーションにおいては、人的関係の疲弊、「兵站」の問題が常につきまとう。水平型コミュニケーションが行われる状況では、通常は、兵站の問題を無視してかまわない。

場のコントロールを確立した水平型コミュニケーションの巧者は、組織内コミュニケーションに干渉できる。

水平型コミュニケーションの技術を用いたところで、地形に守られた組織の内部に直接手を下すことはできないけれど、プロパガンダのような「累積的な戦略」を用いることで、組織内部のパワーバランスに影響を与えることができる。

政治的コミュニケーション

道徳的コミュニケーターは、平和だとか、平等だとか、反論不可能な概念から、交渉者が望む結論を「科学的」に導いて、相手に同調を強いる。

道徳的コミュニケーションにおいては、相手の同意というものは、交渉の結果でなく、理論から導かれる必然であると定義される。同意しない相手は「理論を理解しない馬鹿者」であって、非難の対象となる。このコミュニケーションおいては、だから「コントロールの確立」と、「相手の破壊」とが、しばしば暗黙的に同一視される。

自らが道徳の保持者であると宣言すること、その状態を維持したまま、相手の同意を取り付けることが、道徳的コミュニケーションにおける基本戦略となる。道徳的コミュニケーションは、それを仕掛ける側が、反論不可能な「道徳」の保持者でいられる限りにおいて、常に状況を有利に進められる。組織が持つ「地形」は、運用された道徳に対してしばしば無力であり、道徳的コミュニーターは、組織の奥深くにまで、自らの手を伸ばすことが可能になる。

その代わり、前提となる道徳自体が攻撃されると、道徳と、そこから導かれた論理が生む「必然」によって結びつけられた味方集団は、力を失ってしまう。

道徳権利者の「純化」志向と、「原理主義の台頭」は、この戦略が内包する宿命的欠点となる。

純粋さの表明を求められた道徳保持者は、純粋な原理と、実情の齟齬を指摘された結果として、実生活を選んだ者の離反と、コアメンバーの純化が生じる。純化を繰り返す過程において、コアメンバーが実社会から離反した道徳的交渉者のコミュニティは、しばしば崩壊を余儀なくされる。

道徳を制する者は勝利するし、道徳を巡る争いに敗北すれば、コミュニケーションは失敗する。「道徳保持権」の獲得と維持こそが、道徳的コミュニケーションの成否を分ける。

説得的コミュニケーション

説得的交渉者は、既存の組織、あるいは道徳の意味を上書きして、全く新しい価値を提供することを試みる。

説得的コミュニケーションにおいては、「決戦」などというものは存在しない。交渉には、常に累積的なやりかたが選択され、決定的な、目に見える形での交渉というものは、そもそも発生しない。

説得的コミュニケーターの姿であったり、あるいは意図などは、常に相手側から隠蔽される。説得的コミュニケーションは、その効果が不確実である代わり、交渉者は、常に自らを安全地帯に置くことができる。このため、このコミュニケーション技法には、防御のための戦術というものは存在しない。

説得的コミュニケーションにおいては、「境界」や「遭遇」の概念は存在しない。

人がいるその場所は、常に交渉の「前線」になる。交渉に参加する人と、交渉を見物する人とを、説得的コミュニケーションは区別しない。

説得的コミュニケーションの効果は予測不可能で、曖昧である代わり、ときに壊滅的なものになる。説得的なコミュニケーションが成功裏に達成されると、上書きの対象となった組織、あるいは道徳の価値は喪失し、それを論拠にした交渉技法は、その力を失ってしまう。